Nei precedenti articoli abbiamo esplorato i prerequisiti necessari per approcciare il trading in modo consapevole. Oggi voglio accompagnarvi attraverso i meccanismi psicologici che influenzano il nostro processo decisionale, concentrandoci sulla teoria del doppio processo di Kahneman e sulla dissonanza cognitiva, due concetti fondamentali per comprendere perché talvolta prendiamo decisioni finanziarie subottimali.

Le teorie economiche tradizionali hanno a lungo dipinto l’essere umano come un decisore perfettamente razionale, capace di valutazioni rigorose e coerenti con le proprie preferenze. La finanza comportamentale, tuttavia, ha rivelato una realtà ben diversa: le nostre scelte spesso si allontanano dalla pura razionalità, generando incoerenze e compromettendo i risultati delle nostre decisioni finanziarie.

Secondo Kahneman, la nostra mente opera attraverso due sistemi distinti ma interconnessi. Il sistema 1 lavora in modo intuitivo, automatico e rapido, richiedendo uno sforzo cognitivo minimo. Pensate a quando riconoscete istantaneamente un volto familiare o reagite d’impulso a un movimento improvviso nel mercato: è il sistema 1 in azione. Considerate, ad esempio, come molti trader reagiscono quasi istintivamente a un crollo improvviso dei prezzi vendendo in preda al panico, senza analizzare se tale crollo rappresenti effettivamente un segnale di allarme o semplicemente un picco di  volatilità temporanea.

Il sistema 2, invece, rappresenta il nostro pensiero analitico e razionale, quello che associamo alla concentrazione, al calcolo e all’analisi approfondita. Entra in gioco quando valutiamo attentamente le metriche di un’azienda o confrontiamo diverse strategie di investimento. È il sistema 2 che ci permette di resistere all’impulso di seguire il gregge durante un’euforia di mercato, analizzando invece i fondamentali economici per determinare se i prezzi siano giustificati.

Sebbene tendiamo a considerarci esseri prevalentemente razionali, la realtà è che il sistema 1 fornisce costantemente input al sistema 2 sotto forma di impressioni, intuizioni e sensazioni. Quando tutto procede senza intoppi, il sistema 2 accetta questi suggerimenti senza modificarli, trasformandoli in credenze e azioni. È solo quando incontriamo difficoltà che il sistema 2 interviene attivamente, orientando la nostra attenzione verso un’elaborazione più dettagliata.

Un trader potrebbe, per esempio, sviluppare nel tempo un’impressione negativa verso un particolare settore basata su esperienze passate. Questa “sensazione” generata dal sistema 1 potrebbe influenzare le sue decisioni future, facendogli evitare opportunità potenzialmente redditizie. Solo quando confrontato con dati oggettivi che contraddicono la sua impressione, il sistema 2 potrebbe attivarsi per riconsiderare questa posizione.

Questa divisione del lavoro cognitivo è evolutivamente vantaggiosa: minimizza lo sforzo mentale e massimizza l’efficienza. Il sistema 1 eccelle nelle situazioni familiari e nelle reazioni immediate, ma presenta vulnerabilità significative. In particolare, tende a semplificare questioni complesse attraverso il processo di “sostituzione”, rispondendo a domande difficili con risposte a domande più semplici ma correlate.

Immaginate di dover valutare se investire in una società tecnologica con metriche finanziarie complesse. Invece di analizzare dettagliatamente il rapporto P/E, i flussi di cassa, le prospettive di crescita e il vantaggio competitivo, il sistema 1 potrebbe spingervi a basare la decisione su domande più semplici: “Uso personalmente i prodotti di questa azienda?”, “Mi piace il CEO?”, “Ho sentito parlare bene di questa società ultimamente?”. Queste sostituzioni, pur sembrando ragionevoli, possono condurre a decisioni di investimento subottimali.

Le euristiche che ne derivano – scorciatoie mentali che ci permettono decisioni rapide – rappresentano un’arma a doppio taglio nel trading: risparmiano tempo ed energia mentale, ma possono condurci a conclusioni affrettate o erronee. Considerate l’euristica della disponibilità: tendiamo a sovrastimare la probabilità di eventi che possiamo richiamare facilmente alla mente. Un trader che ha recentemente assistito a un crollo nel settore bancario potrebbe sovrastimare il rischio di ulteriori crolli, alterando la sua allocazione degli asset in modo eccessivamente difensivo.

Il sistema 2, che teoricamente dovrebbe fungere da supervisore critico, spesso si rivela “pigro”, accettando le intuizioni del sistema 1 senza un adeguato scrutinio. Quanti trader, ad esempio, verificano effettivamente le proprie ipotesi di mercato con analisi rigorose prima di agire, piuttosto che basarsi su impressioni o su ciò che “sembra giusto”?

La dissonanza cognitiva complica ulteriormente il quadro. Questo stato di tensione psicologica emerge quando percepiamo un’incoerenza tra le nostre convinzioni e i nostri comportamenti, o tra diverse convinzioni che coesistono nella nostra mente. Nel contesto del trading, la dissonanza cognitiva si manifesta frequentemente quando riceviamo informazioni che contraddicono le nostre scelte di investimento.

Immaginate di aver investito in un’azienda tecnologica perché convinti del suo potenziale innovativo, e successivamente emergono notizie che indicano ritardi significativi nello sviluppo del prodotto principale e perdite di figure chiave nel team di ricerca. La dissonanza tra la vostra decisione di investimento e questi nuovi dati genera disagio. Per alleviare questa tensione, potreste cercare selettivamente articoli che evidenziano altri aspetti positivi dell’azienda, convincervi che “tutte le grandi innovazioni richiedono tempo”, o focalizzarvi su un singolo prodotto secondario promettente ignorando i problemi principali.

Un altro esempio tipico si verifica quando un investitore mantiene un’azione in forte perdita. Vendere significherebbe ammettere l’errore di valutazione (generando dissonanza), quindi si preferisce mantenere la posizione, razionalizzando: “Non è una perdita finché non vendo”, “Il mercato semplicemente non ha ancora riconosciuto il valore dell’azienda”, “Si riprenderà prima o poi”. Questa resistenza psicologica può portare all’effetto disposizione, ovvero la tendenza a vendere troppo presto i titoli in guadagno e a mantenere troppo a lungo quelli in perdita.

La consapevolezza di questi processi mentali costituisce il primo passo per migliorare le proprie performance nel trading. Riconoscere quando stiamo affidandoci eccessivamente al sistema 1 o quando stiamo sperimentando dissonanza cognitiva ci permette di attivare deliberatamente il sistema 2, introducendo pause riflessive e analisi più approfondite nei momenti critici.

Un trader consapevole potrebbe, ad esempio, implementare regole precise per rivalutare periodicamente ogni investimento basandosi su criteri oggettivi prestabiliti, riducendo così l’influenza delle reazioni emotive. Potrebbe anche adottare la pratica di annotare le ragioni specifiche di ogni decisione di investimento, per poi confrontare regolarmente queste motivazioni con l’evoluzione della situazione, identificando potenziali dissonanze cognitive prima che influenzino eccessivamente il comportamento.

Non si tratta di eliminare l’intuizione – che rimane preziosa, soprattutto per i trader esperti – ma di integrarla consapevolmente con processi analitici più strutturati. I trader di maggior successo non sono necessariamente quelli che sopprimono completamente le reazioni del sistema 1, ma coloro che hanno imparato a riconoscerle e a utilizzarle come input da verificare attraverso l’analisi critica del sistema 2.

Nei prossimi articoli, esploreremo strategie concrete per bilanciare questi sistemi cognitivi e gestire efficacemente i bias che influenzano le nostre decisioni finanziarie.

Riferimenti bibliografici:

Kahneman D. Pensieri Lenti e Veloci. Mondadori, 2012.

Kahneman D., Tversky A (1979) Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, Econometrica, 47(2), 263 – 291

Kahneman D., Tversky A. (1982), “Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases”, Science, New Series, Vol. 185, No. 4157. (Sep. 27, 1974), 1124 – 1131